Дружелюбие — один из способов манипулирования людьми. Нам гораздо сложнее отказать знакомому или другу, чем обычному продавцу. Вокруг дружелюбия даже выстраиваются бизнес-системы. Например, Avon или Oriflame, которые распространяют свою продукцию через друзей друзей. Ведь друг не посоветует плохого?! Благодаря чему лучшим продавцам удается входить к нам в доверие?

И снова ответом будет дружелюбие. Джо Джирард — признанный Книгой рекордов Гиннесса самым успешным торговцем на протяжении 15 лет и продавший 13001 автомобилей марки «Chevrolet», говорит о том, что для успешной продажи достаточно двух составляющих: симпатии между продавцем и покупателем, и подходящей цены. А как добиться симпатии в продажах? Только построив дружелюбные отношения с покупателем.

Чтобы понять, каким образом умелые продавцы могут расположить нас к себе, нам надо разобраться в способах возникновения дружелюбия у человека. Что нас располагает к другим людям?

1. Физическая привлекательность. Ученые доказали, что привлекательные люди пользуются большим успехом в жизни. Было установлено, что такие люди получают большую зарплату, их чаще повышают по службе, они лучше располагают к себе людей. Причем в основе этого явления лежит действие, так называемого, гала-эффекта. Окружающие считают привлекательных людей более интересными, более воспитанными, более умными, что часто не соответствует действительности. Они проецируют внешнюю привлекательность на внутренние качества человека, создавая тем самым гала-эффект. В следствии чего они испытывают бОльшую симпатию к таким людям.

2. Схожесть. Мы стремимся окружить себя людьми похожими на нас. Нам приятней находиться с теми людьми, с которыми у нас общие интересы. Схожесть в привычках, увлечениях или внешности располагает нас к другому человеку. Мы начинаем ассоциировать этого человека ведь он делает тоже самое, что и мы. И это вызывает дружелюбие. Например, продавец может завязать разговор о детях, увидев детское кресло при осмотре вашего автомобиля. И выяснится, что у него тоже, как и у вас, девочка. И ей примерно столько же лет. У вас сразу появляется что-то общее. Вы начинаете лучше относиться к такому человеку, ведь похожие проблемы в воспитании только объединяют. Хотя этого может и не быть на самом деле, и специально говорится лишь с целью вызвать ощущение похожести.

3. Лесть. Да, да, да. Мы в большинстве своем таем от комплиментов. У нас поднимается настроение, ведь это так приятно. Повышается самооценка и мы испытываем легкую признательность говорящему. Появляется дружелюбие. К примеру, Джо Джирард высылал каждому своему клиенту на Новый год поздравление всего лишь с одной фразой «Вы мне нравитесь». И ничего более. Казалось бы мелочь и чепуха. Зачем отсылать подобное поздравление нескольким тысяч людей?! Однако, как вы думаете у кого потом покупали эти люди машины?

4. Общая цель. Командная работа объединяет и чувство локтя напарника заставляет испытывать к нему приятельские чувства. Такой ситуации способствует общая цель и преодоление препятствий. Социолог Музафер Шериф в 1961 году провел эксперимент в детском лагере, где были 2 враждующие группы. Ничто не помогало наладить контакт между группами до тех пор, пока не сломался грузовик, привозивший продукты в лагерь. Оказавшись перед общей проблемой, дети начали объединяться и налаживать дружеские контакты. Аналогично работает данный механизм и во взрослом мире. Например, «хороший и плохой коп», где «хороший коп» объединяется с подозреваемым перед «плохим копом». В салонах автомобилей это может быть «выбивание скидки у начальника», когда ваш продавец возвращается слегка помятый после «тяжелого» разговора с начальником по поводу»личной» цены для вас.

5. Ассоциации. У наших предков было принято казнить посланца, который приносил плохую новость. Гонца с хорошими вестями принято было чествовать и угощать всевозможными благами. Мы стали цивилизованнее, однако все равно выстраиваем отношения с человеком, исходя из ассоциаций. Если у человека хорошая машина, то он скорее всего более умный и интересный, нежели тот, у кого машина хуже. Если синоптик предсказал плохую погоду, то он нам нравится будет меньше, чем если бы он рассказал о хорошей. Болельщики стремятся приобщиться к успеху своей команды, и отстраниться от поражения.  Когда их команда побеждает, они говорят «да, мы классные», тем самым перенося успех и ореол победы на себя, чтобы повысить свою значимость. И противоположное происходит при поражении. Множество компаний стремятся стать спонсорами на Олимпиаде, потому что это знаковое событие. И став спонсорами, они тем самым ассоциируют себя с эталоном. Проводился эксперимент с 2 плакатами одно и того же автомобиля. На одном плакате был изображен лишь автомобилем, на втором рядом стояла красивая девушка. После был опрос «понравился вам автомобиль?». Автомобиль, на плакате которого была девушка, нашли привлекательным в 2 раза больше людей, чем те, кто видел простой плакат. Ассоциации работают!

Дружелюбие — это очень приятное чувство, но надо быть настороже, когда оно вызывается искусственно с целью тех или иных манипуляций. Как же нам защититься?

Следует разделяться объект с субъектом дружелюбия. Например, если в автосалоне вы понимаете, что за столь короткий промежуток времени у вас возникла симпатия к продавцу, то следует мысленно отделить автомобиль, который вам предлагают, от продавца, делающего это. Проанализируйте с помощью чего была вызвана  такое сильное дружелюбие к нему. Может он угостил вас чаем, у вас нашлись общие интересы, он показался вам привлекательным или что-то другое. Все это было использовано специально. Вам следует сосредоточиться на одном автомобиле и понять действительно ли это лучшее предложение для вас? Или вы еще не все варианты рассмотрели?

Потому что он работает. Зритель воспринимает, как смешные моменты, так и проигрышные сцены, гораздо более весело в том случае, если используется искусственный смех. Искусственный смех является прекрасным социальным доказательством. Ведь человек хочет быть одобренным своими соплеменниками. И если большинство признает что-то правильным, то и человек начинает считать это что-то уместным и правильным. Иными словами, человек начинает идти на поводу у большинства.

Правда у социального доказательства есть и положительные стороны. Именно благодаря этому инструменту человек может излечиться от травмы или обучиться чему-либо самым быстрым способом. Ученые провели ряд опытов с детьми и пришли к заключению о том, что социальным доказательством следует пользоваться очень осторожно. Одной группе детей, сильно боявшихся собак, было поставлен обучающий фильм, где их сверстники игрались с собаками. Другой группе, которые отличались замкнутостью, поставили фильм про легких в общении сверстников.  Третьей группе, состоявшей из обычных мальчиков и девочек, поставили фильм, связанный с агрессией и насилием. И все группы показали удивительные результаты. Из первой группы после просмотра обучающего видео более 60% детей начали играть с собаками. Примерно такое же количество детей из второй группы стали более раскрепощенными и часть стала лидерами в своих группах. В то время, как дети из третьей группы начали проявлять гораздо больше насилия к своим сверстникам нежели ранее.

Дети благодаря фильмам получали инструкцию по тому, как надо себя вести. Если их сверстник мог так себя вести, то почему они не могли?! Таким образом работает социальное доказательство. Поэтому родителям следует очень тщательно подходить к выбору фильмов для ребенка, так как он не всегда способный отличить вымысел от реальность, может легко взять себе на вооружение те инструкции, что были показаны в фильме.

Как работает социальное доказательство во взрослом мире?

Это длинные очереди в полупустые ночные заведения. Ведь, если народ стоит, значит там классно.

Искусственно вызванный дефицит продукта. Ведь, если его так быстро раскупают, значит он качественный.

Лозунги «Выбор покупателей» и «Хит продаж» и так далее.

Как установили ученые, 95% людей являются подражателями и всего лишь 5% инициаторами. Поэтому будьте особенно внимательны, когда вас склоняют к какому-либо действию под предлогом популярности у большинства. Может оно вам и не надо, на самом деле!