Дружелюбие — один из способов манипулирования людьми. Нам гораздо сложнее отказать знакомому или другу, чем обычному продавцу. Вокруг дружелюбия даже выстраиваются бизнес-системы. Например, Avon или Oriflame, которые распространяют свою продукцию через друзей друзей. Ведь друг не посоветует плохого?! Благодаря чему лучшим продавцам удается входить к нам в доверие?

И снова ответом будет дружелюбие. Джо Джирард — признанный Книгой рекордов Гиннесса самым успешным торговцем на протяжении 15 лет и продавший 13001 автомобилей марки «Chevrolet», говорит о том, что для успешной продажи достаточно двух составляющих: симпатии между продавцем и покупателем, и подходящей цены. А как добиться симпатии в продажах? Только построив дружелюбные отношения с покупателем.

Чтобы понять, каким образом умелые продавцы могут расположить нас к себе, нам надо разобраться в способах возникновения дружелюбия у человека. Что нас располагает к другим людям?

1. Физическая привлекательность. Ученые доказали, что привлекательные люди пользуются большим успехом в жизни. Было установлено, что такие люди получают большую зарплату, их чаще повышают по службе, они лучше располагают к себе людей. Причем в основе этого явления лежит действие, так называемого, гала-эффекта. Окружающие считают привлекательных людей более интересными, более воспитанными, более умными, что часто не соответствует действительности. Они проецируют внешнюю привлекательность на внутренние качества человека, создавая тем самым гала-эффект. В следствии чего они испытывают бОльшую симпатию к таким людям.

2. Схожесть. Мы стремимся окружить себя людьми похожими на нас. Нам приятней находиться с теми людьми, с которыми у нас общие интересы. Схожесть в привычках, увлечениях или внешности располагает нас к другому человеку. Мы начинаем ассоциировать этого человека ведь он делает тоже самое, что и мы. И это вызывает дружелюбие. Например, продавец может завязать разговор о детях, увидев детское кресло при осмотре вашего автомобиля. И выяснится, что у него тоже, как и у вас, девочка. И ей примерно столько же лет. У вас сразу появляется что-то общее. Вы начинаете лучше относиться к такому человеку, ведь похожие проблемы в воспитании только объединяют. Хотя этого может и не быть на самом деле, и специально говорится лишь с целью вызвать ощущение похожести.

3. Лесть. Да, да, да. Мы в большинстве своем таем от комплиментов. У нас поднимается настроение, ведь это так приятно. Повышается самооценка и мы испытываем легкую признательность говорящему. Появляется дружелюбие. К примеру, Джо Джирард высылал каждому своему клиенту на Новый год поздравление всего лишь с одной фразой «Вы мне нравитесь». И ничего более. Казалось бы мелочь и чепуха. Зачем отсылать подобное поздравление нескольким тысяч людей?! Однако, как вы думаете у кого потом покупали эти люди машины?

4. Общая цель. Командная работа объединяет и чувство локтя напарника заставляет испытывать к нему приятельские чувства. Такой ситуации способствует общая цель и преодоление препятствий. Социолог Музафер Шериф в 1961 году провел эксперимент в детском лагере, где были 2 враждующие группы. Ничто не помогало наладить контакт между группами до тех пор, пока не сломался грузовик, привозивший продукты в лагерь. Оказавшись перед общей проблемой, дети начали объединяться и налаживать дружеские контакты. Аналогично работает данный механизм и во взрослом мире. Например, «хороший и плохой коп», где «хороший коп» объединяется с подозреваемым перед «плохим копом». В салонах автомобилей это может быть «выбивание скидки у начальника», когда ваш продавец возвращается слегка помятый после «тяжелого» разговора с начальником по поводу»личной» цены для вас.

5. Ассоциации. У наших предков было принято казнить посланца, который приносил плохую новость. Гонца с хорошими вестями принято было чествовать и угощать всевозможными благами. Мы стали цивилизованнее, однако все равно выстраиваем отношения с человеком, исходя из ассоциаций. Если у человека хорошая машина, то он скорее всего более умный и интересный, нежели тот, у кого машина хуже. Если синоптик предсказал плохую погоду, то он нам нравится будет меньше, чем если бы он рассказал о хорошей. Болельщики стремятся приобщиться к успеху своей команды, и отстраниться от поражения.  Когда их команда побеждает, они говорят «да, мы классные», тем самым перенося успех и ореол победы на себя, чтобы повысить свою значимость. И противоположное происходит при поражении. Множество компаний стремятся стать спонсорами на Олимпиаде, потому что это знаковое событие. И став спонсорами, они тем самым ассоциируют себя с эталоном. Проводился эксперимент с 2 плакатами одно и того же автомобиля. На одном плакате был изображен лишь автомобилем, на втором рядом стояла красивая девушка. После был опрос «понравился вам автомобиль?». Автомобиль, на плакате которого была девушка, нашли привлекательным в 2 раза больше людей, чем те, кто видел простой плакат. Ассоциации работают!

Дружелюбие — это очень приятное чувство, но надо быть настороже, когда оно вызывается искусственно с целью тех или иных манипуляций. Как же нам защититься?

Следует разделяться объект с субъектом дружелюбия. Например, если в автосалоне вы понимаете, что за столь короткий промежуток времени у вас возникла симпатия к продавцу, то следует мысленно отделить автомобиль, который вам предлагают, от продавца, делающего это. Проанализируйте с помощью чего была вызвана  такое сильное дружелюбие к нему. Может он угостил вас чаем, у вас нашлись общие интересы, он показался вам привлекательным или что-то другое. Все это было использовано специально. Вам следует сосредоточиться на одном автомобиле и понять действительно ли это лучшее предложение для вас? Или вы еще не все варианты рассмотрели?